巧用BPI方法逐层分解销售配额尖叶藤黄

如何科学的分解销售配额，既城弯薹草能保证任务的完成又能激发营销员的潜力，是常让销售主管头疼的问题。常用的办法是采用比例加成法进行机械式分解，可是很难把销售配额分解得恰到好处，要么会出现分解的配额大于销售区域的实际消费能力或营销员的销售能力，造成营销员对完成任务的期望值较低，或会消极抵触，或会弄虚作假以图蒙混过关；要么会出现分解的配额小于销售区域的消费能力或营销员的销售能力，出于降低上年基数保证下年任务完成的需要，常导致营销员完成任务后就不思进取，本来可多占领的市场反拱手让给了对手。合理运用BPI方法就可以较好的解决这个问题。
BPI是Buying Power Index的缩写，即购买力指数法。它反映了不同地区、不同省份与不同城市的消费者相对购买力。采用BPI法分解配额，分两步操作：
第一步，计算购买力指数
β白野槁树i＝0．5Yi＋0．3R i＋0．2Pi
式中：
βi——地区i的购买力占全国总购买力的百分比
Yi——地区i的个人可支配收入的百分比
Ri——地区i的零售额占的百分比
Pi——地区i的人口占全国人口的百分比
第二步，计算各个地区的销售配额目标值
Yi＝βi·Y
式中：Y——全国总销售额期望值
Yi——地区销售配额目标值
上述指标都可以从统计年鉴上查到，根据以上步骤，依层次逐级分解，可得到从大区到小区再到具体单个营销员的目标销售配额。
例如：某电池公司计划2001年的国内市场销售额为3亿元，假设西北地区的个人可支配收入占全国的9％，零售额占全国的8％，人口占全国的9％，则西北地区多籽蒜分解的销售配额是：
①Bo＝0．5Yi＋0．3Ri＋0．2Pi
＝0．5×0．09＋0．3×0．08＋0．华觿茅2×0．09＝0．087
②Y＝Bo·Y
＝0．087×3＝0．261亿元
又西北地区设甲、乙、丙、丁四位销售代表，而各自所在地区的BPI为3％、2％、1．7％、2．1％。
则甲、乙、丙、丁四人的销售配额为：
①Y甲＝0．03×3＝0．09亿元；
②Y乙＝0．02×3＝0．06亿元；
③Y丙＝0．016×3＝0．038亿元；
④Y丁＝0．021×3＝0．063亿元。
使用BPI法分解配额，可以比较真实的反映地区潜力，使配额与营销员的期望比较一致，合乎期望理论和公平理论的基本原则。但是BPI法也有它不利的一面。首先BPI公式中所采用的权值带有某种程度的随意性，其次由于市场环境不同还须考虑加入其他因素，如促销成本、季节因素来调整市场潜质计算。另外，BPI法主要适用于消费分析，特别是快速流通消费品和耐用消费品，但不适于低价的大路货和高价的奢侈品。
因此，销售经理还有必要研究产品市场的特性，在用BPI法计算的基础上按照实际情况进行调整，以便使配额的分解更加科学、合理。（中国包装报）详细讲解褥疮的科学护理措施
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